ปัญหาอย่างหนึ่งที่เจ้าของร้านอาหารมักจะเจอ นั่นก็คือ ยอดขายไม่คงที่ บางวันขายดิบขายดีทั้งวัน ลูกค้าแน่นร้าน ยืนทำอาหารจนขาแข็ง แต่บางวันยอดขายกลับตกฮวบ ลูกค้าหาย จนแทบจะขาดทุน
หากร้านอาหารของคุณกำลังเจอปัญหา ยอดขายไม่คงที่ แบบนี้ อย่าปล่อยไว้นานๆ เพราะอาจเป็นสาเหตุที่ทำให้ร้านเสี่ยงปิดตัวลงได้ในอนาคต รีบมาหาสาเหตุ แล้วแก้ไขปัญหาให้ตรงจุดกันดีกว่า
ก่อนจะแก้ปัญหา ยอดขายไม่คงที่…คุณทำสิ่งนี้แล้วหรือยัง?
การที่จะประเมินได้ว่า ในแต่ละวันร้านของคุณขายดีหรือไม่ดี ควรจะมีวิธีการประเมินที่เป็นมาตรฐาน ไม่ควรนำไปเปรียบเทียบกับยอดขายของเมื่อวาน หรือวันก่อนๆ เพราะบางครั้ง แม้จะดูเหมือนยอดขายดีขึ้นกว่าเมื่อวานก็จริง แต่ยอดขายที่ได้มานั้น ไม่สามารถครอบคลุมต้นทุนที่เสียไปได้
วิธีที่ควรทำก็คือ ตั้งเป้ายอดขายในแต่ละวันเอาไว้ ซึ่งการจะตั้งเป้ายอดขายได้นั้น ต้องเริ่มจากพิจารณาค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในร้านก่อน ทั้ง ต้นทุนคงที่ (Fixed cost) เช่น ค่าแรงพนักงาน ค่าเช่าที่ และ ต้นทุนผันแปร (Variable cost) เช่น ค่าวัตถุดิบ ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าแก๊ส ค่าอุปกรณ์สิ้นเปลือง จากนั้นก็คำนวณหา จุดคุ้มทุน (Break-Even Point) ซึ่งเป็นจุดที่รายได้เท่ากับต้นทุนพอดี เมื่อรู้จุดคุ้มทุนของร้านแล้ว ก็ให้คุณบวกกำไรเพิ่มเข้าไปอีกประมาณ 10-20% เพื่อตั้งเป็นเป้ายอดขายของร้าน โดยแนะนำให้คุณตั้งเป้ายอดขายทั้งแบบรายเดือนและรายวัน
เมื่อมีเป้ายอดขายเรียบร้อยแล้ว ให้คุณหมั่นบันทึกยอดขายอย่างสม่ำเสมอ และนำมาวิเคราะห์ต่อไปว่า ยอดขายของคุณตกลง หรือเพิ่มขึ้นวันไหน เวลาไหนบ้าง เพื่อที่จะได้วางแผนแก้ไขปัญหาได้อย่างถูกต้อง
สาเหตุที่ยอดขายไม่คงที่ พร้อมวิธีแก้ปัญหา
- ลูกค้าหนี ถ้าไม่มีโปรฯ ลดราคา
บางร้านเน้นแข่งขันกับร้านคู่แข่ง ด้วยวิธีการจัดโปรโมชั่นลดราคาบ่อยๆ เพื่อจูงใจลูกค้าให้เข้ามาอุดหนุนเยอะๆ แต่การทำโปรโมชั่นแบบนี้กลับกลายเป็นดาบสองคม เพราะแม้ว่าจะเป็นวิธีที่ช่วยเรียกลูกค้าได้ดีก็จริง แต่เมื่อไหร่ที่ร้านไม่ได้จัดโปรโมชั่น ลูกค้าก็เลือกที่จะไม่เข้ามาอุดหนุน เพราะไม่อยากจ่ายในราคาเต็ม และคิดว่าเดี๋ยวร้านก็ลดราคาอีก ทำให้ยอดขายขึ้นๆ ลงๆ ไม่คงที่
ทางแก้ของปัญหานี้คือ พยายามหลีกเลี่ยงการจัดโปรโมชั่นลดราคาบ่อยๆ เพราะไม่เช่นนั้นกำไรของคุณอาจไม่เหลือเลย เพียงแค่คุณทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า อาหารอร่อย ได้รับบริการที่ดี มีคุณภาพและปริมาณที่เหมาะสม คุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป เท่านี้ลูกค้าก็พึงพอใจแล้ว
หากคุณยังอยากทำโปรโมชั่นอยู่ แนะนำให้ลองเปลี่ยนมาทำโปรโมชั่นที่ไม่ต้องลดราคาแทน เช่น เพิ่มอาหารจากขนาดกลางเป็นขนาดใหญ่ ในราคาที่ถูกกว่าปกติ, จัดเซ็ตที่มีทั้งอาหารคาว เครื่องดื่ม และขนมหวาน ในราคาที่ถูกกว่าสั่งแยก, มีบริการพิเศษจัดส่งฟรีในรัศมี 10 กิโลเมตร ฯลฯ เชื่อว่าโปรโมชั่นเหล่านี้ จะสามารถจูงใจลูกค้าได้ดี ไม่แพ้โปรโมชั่นลดราคาเลย
- ราคาแพงขึ้น ปริมาณน้อยลง
เป็นเรื่องปกติของการทำร้านอาหาร ที่ต้องเจอกับปัญหาต้นทุนวัตถุดิบแพงขึ้นตามภาวะเศรษฐกิจ หรือในบางช่วงฤดูกาล เมื่อเกิดเหตุการณ์แบบนี้ หลายร้านจึงจำเป็นต้องปรับราคาอาหารขึ้นตามราคาวัตถุดิบ ส่งผลให้ลูกค้าบางส่วนหายไป
สิ่งที่ร้านอาหารไม่ควรทำเป็นอย่างยิ่งเมื่อเจอปัญหานี้คือ การฉวยโอกาสปรับราคาขึ้นทุกๆ เมนู แม้ว่าบางเมนูอาจมีต้นทุนวัตถุดิบเท่าเดิม หรือเพิ่มราคาสูงจนเกินเหตุ รวมไปถึงการลดปริมาณอาหารให้น้อยลง หรือไม่ก็ลดคุณภาพวัตถุดิบลง เพื่อคงราคาเดิมเอาไว้
วิธีที่แนะนำคือ บอกลูกค้าอย่างตรงไปตรงมาว่า วัตถุดิบใดมีราคาเพิ่มขึ้น ส่งผลให้จำเป็นต้องปรับราคาบางเมนูขึ้นตาม และแนะนำให้มอบบริการพิเศษ หรือจุดขายอื่นๆ มาชดเชยราคาที่เพิ่มมากขึ้นด้วย เพื่อช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่า เงินทุกบาทที่จ่ายเพิ่มขึ้นมานั้นคุ้มค่าจริงๆ
นอกจากนี้แนะนำให้เจ้าของร้านลองมองหาซัพพลายเออร์เจ้าใหม่ๆ ดูเป็นตัวเลือก บางเจ้าอาจให้ดีลพิเศษมากกว่าเจ้าที่คุณใช้อยู่ก็เป็นไปได้
- ฝนตก แดดจัด ก็มีส่วน
แน่นอนว่า ในวันฝนตก คงไม่มีใครอยากเดินตัวเปียกออกไปซื้ออาหาร หรือต่อให้มีรถขับ หลายคนก็คงไม่อยากฝ่ารถติดออกไป เช่นเดียวกันกับวันที่แดดเปรี้ยง อากาศร้อนจัดจนแทบจะเดือด การออกไปกินข้าวข้างนอก มีแต่จะทำให้รู้สึกหงุดหงิดอารมณ์เสีย จึงไม่แปลกเลยที่ร้านอาหารจะมียอดขายไม่คงที่ในช่วงฤดูกาลแบบนี้
ดังนั้น ทางที่ดีควรดูพยากรณ์ล่วงหน้า แล้วประมาณการสต็อกวัตถุดิบให้เหมาะสม ในวันที่ฝนจะตกหนัก อาจสต็อกวัตถุดิบน้อยลงกว่าวันอื่นๆ หรือในฤดูที่อากาศร้อนจัด อาจเน้นขายอาหารที่ซื้อไปกลับไปกินได้อย่างสะดวก หรือมีบริการฟรีเดลิเวอรี่ในรัศมีใกล้ๆ ร้าน ก็น่าสนใจไม่น้อยเลยทีเดียว
- พอหยุดโปรโมต ร้านก็เงียบ
บางร้านทำการตลาดเก่ง ทั้งยิงโฆษณาในเฟซบุ๊ก จ้าง Influencer มารีวิว และจัดโปรโมชั่นที่น่าสนใจ ทำให้ลูกค้าแน่นร้าน แต่เมื่อไหร่ที่เลิกอัดงบยิงโฆษณา ไม่ได้จ้างคนมารีวิว หรือหยุดจัดโปรโมชั่น กลายเป็นว่า ร้านกลับเงียบกริบ ไม่ได้รับความสนใจจากลูกค้าเหมือนเดิม
หากไม่อยากให้เกิดปัญหาแบบนี้ ทางที่ดีคุณควรหมั่นทำการตลาดอยู่เสมอ หากกังวลว่า ไม่มีงบประมาณเพียงพอ อาจเลือกใช้วิธีทำการตลาดที่ไม่ต้องเสียเงินก็ได้ โดยเฉพาะการใช้โซเชียลมีเดียเข้ามาช่วย เช่น หมั่นโพสต์รูปเมนูในร้าน โพสต์ขอบคุณลูกค้า โพสต์คอนเทนต์ให้เข้ากับกระแสในช่วงเวลานั้น หรือแจ้งลูกค้าประจำทางไลน์ว่า วันนี้มีเมนูโปรดของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าไม่ลืมร้านของเราไปง่ายๆ
- พฤติกรรมลูกค้าในบางวัน-บางเวลา
บางคนเปิดร้านในทำเลที่คนพลุกพล่านตลอด แต่กลับขายได้เฉพาะวันธรรมดา เพราะเป็นย่านที่มีแต่พนักงานออฟฟิศ ส่วนวันเสาร์อาทิตย์ก็แทบจะไม่มีลูกค้า หรือบางคนเปิดร้านในย่านชุมชน จึงขายได้เฉพาะช่วงเย็นวันธรรมดา หรือวันหยุดเสาร์ อาทิตย์เท่านั้น
ทางแก้ของปัญหานี้คือ ลองปรับเปลี่ยนเมนูให้เหมาะกับการใช้ชีวิตของลูกค้า เช่น หากเปิดร้านในย่านออฟฟิศ ในช่วงวันเสาร์ อาทิตย์ หรือวันหยุดอาจเน้นขายในรูปแบบเดลิเวอรี่ หรือไม่ก็เปิดบริการแบบบุฟเฟ่ต์ หรือมีบริการเมนูพิเศษ เพื่อดึงดูดลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ ให้มาใช้บริการ
หากเปิดร้านในย่านชุมชน ในช่วงเช้าวันธรรมดา คุณอาจเน้นขายอาหารที่สามารถซื้อไปกินที่ทำงานได้ง่ายๆ เร็วๆ ส่วนช่วงกลางวัน อาจเพิ่มบริการจัดส่งอาหารฟรีตามหมู่บ้านต่างๆ เพื่อจับกลุ่มลูกค้าที่เป็นแม่บ้าน พ่อบ้าน คนที่ทำธุรกิจส่วนตัวที่บ้าน หรือพนักงานออฟฟิศที่ Work From Home ก็ได้
เชื่อว่าคุณจะรู้สาเหตุและสามารถแก้ไขปัญหายอดขายไม่คงที่ ได้อย่างถูกจุด และสามารถทำยอดขายตามเป้าที่ตั้งไว้ได้ในเร็ววัน
ติดตามข่าวสารธุรกิจร้านอาหาร
อ่านต่อบทความอื่น ๆ ที่น่าสนใจ
วิธีรับมือรีวิวด้านลบ คำคอมเพลนจากลูกค้าร้านอาหาร
คุณสมบัติสำคัญ 7 ข้อ ที่ ผู้จัดการร้านอาหาร ควรมี
มัดรวมเรื่อง ภาษีร้านอาหาร ที่เจ้าของร้านต้องรู้
สูตรซอสผัดอเนกประสงค์ ใช้ได้ครอบจักรวาล พร้อมวิธีการคำนวณต้นทุน
วิธีง่ายๆ ใน การทำงบกำไรขาดทุน (P&L) สำหรับร้านอาหาร
Image by jcomp on Freepik
