Loss Leader Strategy ‘ยอมเสียเพื่อให้ได้มากกว่าเดิม’ กลยุทธ์ราคาที่ทุนจีนมักใช้เมื่อเข้ามาตีตลาด
Loss Leader Pricing หรือการตั้งราคาด้วยการใช้วิธีตั้งให้ถูกกว่าคู่แข่ง คือ ลดราคาก่อน เพื่อดึงดูดลูกค้าให้สนใจ และเข้ามาในร้าน หลังจากนั้นค่อยปรับราคาขึ้น ซึ่งโดยปกติแล้ว กลยุทธ์นี้จะมีประสิทธิภาพที่สุด ถ้านำไปใช้กับลูกค้าที่อยู่ในกลุ่ม Price Sensitive
แต่เหนือไปกว่าการใช้เพื่อดึงดูดความสนใจจากลูกค้า วิธีนี้ยังมักถูกใช้เพื่อแย่งส่วนแบ่งจากเจ้าเดิมที่อยู่มาก่อน ดึงลูกค้าเข้ามาเพิ่มยอด รวมไปถึงระบายสินค้าใน Stock
ในแง่ดีของการเป็นแบรนด์หน้าใหม่ทุนหนาก็นับว่าคุ้มค่า เป็นการขยายฐานลูกค้าให้โตได้แบบรวดเร็ว สร้างการรับรู้ของแบรนด์ในวงกว้าง
แต่ผลที่ตามมาของการทำแบบนี้เลยนั่นก็คือ ทำให้โครงสร้างราคาของธุรกิจประเภทนั้นพังไปเลย เพราะมีโครงการต้นทุนที่เปลี่ยนไป และในระยะต่อไป เมื่อมีผู้ประกอบการรายใหม่เข้ามาในตลาดจะใช้วิธีแบบเดียวกัน คือ วางราคาเดียวกับผู้เล่นก่อนหน้า ทำให้ผู้ประกอบการที่อยู่ในธุรกิจมีโอกาสอยู่รอดได้น้อยลง เนื่องจากจุดคุ้มทุนของธุรกิจใช้เวลานานขึ้น จากราคาสินค้าที่ถูกลง
กลยุทธ์นี้ก็จะเสี่ยงเจ๊งมากขึ้นอีกหากสายป่านยาวไม่มากพอ โดยเฉพาะเมื่อเราเชียร์ขายสินค้าแล้วยอดขายยังไม่สามารถทดแทนต้นทุนส่วนที่เราขาดได้
และส่งผลกับเรื่องของ Branding ด้วยเช่นกัน การที่โปรดักซ์มีภาพลักษณ์ที่ดูราคาถูกอยู่ตลอด ก็ทำให้คุณค่าของแบรนด์นั้น ๆ ลดลงได้เช่นกัน ในระยะสั้นอาจไม่เห็นผลอย่างชัดเจน แต่ในระยะยาวรอดูได้เลย
หากคิดจะทำ การตั้งราคาแบบนี้จึงควรเกิดขึ้นภายใต้การคิดคำนวณ ‘อย่างรอบด้าน’ โดยเฉพาะเรื่องตัวเลขกำไรขาดทุนในระยะยาว
สำหรับเทคนิคการตั้งราคาแบบล่อใจที่มักใช้กัน
1. สินค้าที่เราจะนำมาทำกลยุทธ์นี้ต้องเป็นสินค้าที่ลูกค้าให้ความสนใจ
2. สำรวจตลาดโดยรอบ และดูคู่แข่งให้แน่ใจว่าในคุณภาพเดียวกัน สินค้าของเราถูกกว่าจริง ๆ
3. พยายามเชียร์ขายสินค้าที่สามารถทำกำไรสูง ๆ ให้กับลูกค้าควบคู่ไปด้วย แต่ต้องไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัด หรือถูกยัดเยียดมากเกินไป
4. มีวิธีป้องกันปัญหาเมื่อตั้งราคาแล้วมีคนพยายามเหมาซื้อ อาจใช้วิธีจำกัดจำนวนการซื้อต่อหนึ่งวัน หรือหนึ่งใบเสร็จ
5. เมื่อ Loss แล้ว ต้องสร้าง Engagement กับลูกค้าด้วย ไม่ว่าจะเป็นออฟไลน์ หรือออนไลน์ เพื่อเปลี่ยนลูกค้าที่เข้ามาในร้าน ให้เป็นลูกค้าเราในระยะยาว และเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ บนพื้นที่ออนไลน์ของลูกค้าที่ Engagement กับเราบน Social Media
การตั้งราคาแบบนี้ก็มีทั้งจุดที่ดีและจุดที่ไม่ดี หากเราทำความเข้าใจหลักการและนำจุดสำคัญมาปรับใช้มันก็มีประโยชน์กับธุรกิจ แต่อย่างที่บอกกันมาเสมอว่าการลดราคาไม่ใช่ทั้งหมดของการทำการตลาด ยิ่งการเป็นร้านเล็ก ๆ เกมราคาเป็นเกมที่ไม่เหมาะกับเราเอาซะเลย ยังมีอีกหลายกลยุทธ์ที่เราสามารถสร้างแต้มต่อในธุรกิจโดยไม่ต้องเข้าเนื้อตัวเองอยู่เหมือนกัน
หวังว่าบทความเรื่อง Loss Leader Strategy ที่นำมาฝากกันในวันนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการทุกท่านนะคะ ฝากติดตาม Torpenguin ในทุก ๆ ช่องทางด้วยนะคะ แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าค่ะ 😊
ติดตามข่าวสารธุรกิจร้านอาหาร
Facebook : Torpenguin
Instargram : torpenguin
TikTok : torpenguin
Youtube : Torpenguin
อ่านบทความอื่น ๆ ที่น่าสนใจต่อ
- ธุรกิจร้านอาหารปี 2025 ภาพรวมจะเปลี่ยนแปลงไปจากเดิมขนาดไหน?
- ตั้งราคาขายยังไง ให้มีชัยตั้งแต่ยังไม่เริ่มขาย
- ตั้งราคาแต่ละเมนูยังไง เริ่มแบบไหนไปต่อได้ง่ายในอนาคต
- ตั้งราคาอาหาร ให้ได้กำไร ได้ใจลูกค้า ด้วย 3 ขั้นตอน
- Yield คืออะไร สำคัญแค่ไหน เรื่องต้องรู้ก่อนตั้งราคาอาหาร
- จิตวิทยา กลยุทธ์ตั้งราคาสินค้า ใช้วิธีไหนถึงทำให้ลูกค้าหวั่นไหวได้
- Paradox of Choice เมื่อการมีตัวเลือกมากเกินไป อาจทำให้ลูกค้าไม่เลือกอะไรเลย
