Decoy Pricing การตั้งราคา

Decoy Pricing การตั้งราคา ‘กลาง’ ที่ทำให้ลูกค้าไขว้เขวจนยอมจ่ายแพงกว่าเดิม

 

‘ราคา’ เป็นอีกหนึ่งปัจจัยหลักที่ลูกค้านั้นมองและให้ความสนใจ ทำให้ธุรกิจต่างๆ ผุดกลยุทธ์โปรโมชั่นขึ้นมาเพื่อเรียกความสนใจของลูกค้าอยู่เรื่อย ๆ

หนึ่งในกลยุทธ์ที่ได้ผลเสมอนั่นก็คือ Decoy Effect นั่นเอง

 

Decoy Pricing การตั้งราคา ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเลือกที่ “ร้านอยากขาย” ดูคุ้มค่าที่สุด โดยการเพิ่มตัวเลือกกลางที่ไม่ดูไม่ค่อยคุ้มค่าเข้าไป เพื่อเปรียบเทียบและดันให้ลูกค้าเลือกตัวเลือกที่แพงขึ้น แบบไม่รู้ตัว

ง่าย ๆ ก็คือการมีไซส์กลางมาเป็นอีกตัวเลือกนึงให้ลูกค้าเกิดความลังเล เป็นวิธีการหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าอยากซื้อสินค้าในราคาที่สูงขึ้น โดยปัจจัยที่ว่ามานี้ช่วยกระตุ้นให้ลูกค้านั้นเกิดความรู้สึกลังเลถึงความคุ้มค่า ตรงนี้แหละที่จะช่วยเพิ่มยอดขายของธุรกิจได้

 

Decoy Pricing ทำงานยังไง?

หัวใจของ Decoy Pricing คือ การเปลี่ยนพฤติกรรมลูกค้าโดยใช้จิตวิทยาการเปรียบเทียบ
มนุษย์เรามักไม่รู้ว่าของสิ่งหนึ่งควรมี “ราคาเท่าไหร่” แต่จะรู้ว่าของชิ้นหนึ่ง “คุ้มค่า” หรือ “แพงเกินไป” ก็ต่อเมื่อมีตัวเลือกมาเปรียบเทียบกัน

วิธีนี้จะใช้ได้ผลดีมากๆ กับสินค้าประเภทอาหาร เครื่องดื่ม หรือของใช้ที่มีปริมาณหลายขนาด เพราะก่อนที่จะซื้อจะทำให้ลูกค้านั้นรู้สึกว่าถ้าซื้อขนาดที่ใหญ่กว่า เยอะกว่านั้นคุ้มค่ากับราคา

เช่นการตั้งราคากาแฟของแบรนด์ S ที่มักจะมี 3 ขนาด 3 ราคาให้เลือก

ไซส์เล็ก 140 บาท
ไซส์กลาง 155 บาท
ไซส์ใหญ่ 170 บาท (เพิ่ม 15 บาท ได้แก้วใหญ่ขึ้น)

ซึ่งจากผลสำรวจคนส่วนใหญ่จะเลือกไซส์ใหญ่ 170 บาท เพราะมีราคาจากไซส์กลาง 155 บาทมาให้เปรียบเทียบถึงความคุ้มค่า ถ้าเพิ่มเงินอีกนิดจะได้ขนาดที่ใหญ่ขึ้น

และในทางกลับกัน ถ้าตัดไซส์กลางออก เหลือแค่ 2 ตัวเลือกไซส์เล็กกับไซส์ใหญ่ คนจะสั่งไซส์เล็กเพิ่มมากขึ้นทันที

จะเห็นว่า ขนาดตามปริมาณของกาแฟนั้นใกล้กัน แต่การตั้งราคาขนาดกลางนั้นทำให้เกิดแรงจูงใจเป็นตัวล่อ โดยมีการตั้งราคาขนาดกลางให้มีแนวโน้มใกล้กับราคาขนาดใหญ่ จะรู้สึกว่า ถ้าราคาขนาดกลาง ใกล้กับขนาดใหญ่ ทำไมไม่ซื้อขนาดใหญ่ไปเลยคุ้มกว่า ทำให้เรานั้นได้ยอดขายเป็นขนาดใหญ่แทนมาได้

 

ธุรกิจอาหารก็สามารถใช้ Decoy Pricing ในเมนูเซ็ต (Combo Set) ได้ด้วยเหมือนกัน

การเพิ่มตัวเลือก “เซ็ตกลาง” ที่ราคาสูงเกินไปเล็กน้อย จะทำให้เซ็ตที่แพงกว่าดูน่าสนใจขึ้น เช่น

เบอร์เกอร์เดี่ยว ราคา 89 บาท
เบอร์เกอร์+เฟรนซ์ฟรายส์ ราคา 159 บาท
เบอร์เกอร์ + เฟรนช์ฟรายส์ + น้ำอัดลม ราคา 169 บาท ✅ (เพิ่มแค่ 10 บาท ได้ครบชุด!)

จากตัวอย่างลูกค้าจะรู้สึกว่า “เพิ่มอีก 10 บาท ได้เครื่องดื่มอีกแก้ว คุ้มกว่า!”

 

ใช้ในร้านอาหารประเภทบุฟเฟต์ (Buffet Pricing)

ร้านอาหารบุฟเฟต์ใช้ Decoy Pricing กันเยอะมาก เพราะช่วยให้คนเลือกแพ็กเกจที่แพงขึ้น ตัวอย่างเช่น

บุฟเฟต์ธรรมดา ราคา 299 บาท
บุฟเฟต์พรีเมียม ราคา 549 บาท
บุฟเฟต์พรีเมียม+วากิว/กุ้งแม่น้ำ ราคา 599 บาท ✅ (เพิ่มอีก 50 บาท ได้เมนูพิเศษ!)

ลูกค้าจะรู้สึกว่า “ไหน ๆ ก็จ่ายแล้ว เพิ่มอีก 50 บาท ได้กินวากิว/กุ้ง คุ้มกว่า!”

ใช้กับสินค้าท็อปอัพ (Upselling)

บางร้านอแดปใช้ Decoy Pricing ในการขาย Add-ons หรือสินค้าพิเศษ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าอัปเกรดของที่แพงกว่าเดิม ขอยกตัวอย่างเป็นร้านไอศกรีม

1 ลูก ราคา 45 บาท
2 ลูก ราคา 75 บาท
3 ลูก ราคา 85 บาท ✅ (เพิ่ม 10 บาท ได้อีกลูก)

ลูกค้าจะคิดว่า “เพิ่มแค่นิดเดียว ได้เพิ่มอีก 1 ลูก คุ้มกว่า”

หลักสำคัญในการใช้ Decoy Pricing

 

1. ตัวหลอกต้องอยู่กึ่งกลางระหว่างตัวเลือกที่ถูกกับตัวเลือกที่แพง
เพราะถ้ามันแพงเกินไป คนจะไม่สนใจ ถ้ามันถูกไป คนอาจเลือกตัวหลอกแทน

2. ช่องว่างราคาต้อง “เหมือนจะคุ้ม”
เช่น ระหว่าง 130 บาท กับ 140 บาท ต่างกันแค่ 10 บาท (ดูน้อย) แต่ระหว่าง 50 บาท กับ 130 บาท (ต่างกันเยอะ) คนจะมองว่าแพงเกินไป

3. ตัวเลือกที่อยากให้ลูกค้าเลือกต้อง “ดูดีกว่าชัดเจน”
เช่น การใส่ “ฟรีน้ำ” หรือ “ฟรีของแถม” ในตัวเลือกแพงกว่า

 

สรุป: Decoy Pricing คือการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “จ่ายแพงขึ้นแบบคุ้มค่า”

  • ใช้ตัวเลือก “กลาง” ที่ไม่น่าซื้อมาเป็นตัวหลอก
  • ทำให้ตัวเลือกที่ร้านอยากขายดูคุ้มค่ากว่า
  • ลูกค้าจะเต็มใจจ่ายแพงขึ้นโดยไม่รู้สึกว่าถูกบังคับ (อันนี้สำคัญ)

 

การตั้งราคาสินค้านั้นเป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ แต่สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่าคือการมองคู่แข่งและสถานการณ์ของตลาดเป็นยังไง ถ้ารู้จักการปรับใช้กลยุทธ์ราคาได้ตรงประเภทสินค้าและกลุ่มลูกค้าของเรา ผลประโยชน์นั้นก็จะเป็นของเราเช่นกัน

 

หวังว่าบทความที่นำมาฝากกันในวันนี้ จะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการและคนที่อยากเปิดร้านอาหารทุกท่านนะคะ ฝากติดตาม Torpenguin ในทุก ๆ ช่องทางด้วยนะคะ แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าค่ะ 😊

 

📌 ติดตามข่าวสารธุรกิจร้านอาหาร
Facebook : Torpenguin
Instargram : torpenguin
TikTok : torpenguin
Youtube : Torpenguin

 

📌 อ่านบทความอื่น ๆ ที่น่าสนใจต่อ

RELATED ARTICLESMORE FROM AUTHOR