กลยุทธ์การตั้งราคา ของร้านอาหาร หลัก ๆ ที่มืออาชีพมักใช้กันมีอะไรบ้าง ?

 

การตั้งราคาถือเป็นศาสตร์ที่เจ้าของร้านส่วนใหญ่มักคิดว่าไม่สำคัญ จะตั้งราคาไหนก็ได้ตามใจตัวเอง แต่ความเป็นจริงแล้วการตั้งราคาบางครั้งสามารถกำหนดผลลัพธ์ทางธุรกิจได้เลย ซึ่งทฤษฎีการตั้งราคานั้นหลัก ๆ มีอยู่ 3 แบบที่เป็นที่นิยมสำหรับธุรกิจร้านอาหาร คือ

 

1. ตั้งราคาจากต้นทุน (Cost-Based Pricing)

วิธีนี้เป็นวิธีการตั้งราคาโดยดูจากต้นทุนเป็นหลัก ซึ่งเราจะต้องรู้ก่อนว่าอาหารของเราจานนั้นมีต้นทุนค่าวัตถุดิบอยู่ที่เท่าไหร่ พอเรารู้ว่าต้นทุนจานนั้นของเราอยู่ที่กี่บาท มีค่าใช้จ่ายอื่นๆ เช่น ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าพนักงานอยู่ที่เท่าไหร่ เราถึงจะมากำหนดว่าเราต้องการกำไรอยู่ที่เท่าไหร่ของต้นทุน

ซึ่งปกติร้านอาหารจะตั้งราคาขายอยู่ที่ประมาณ 3 เท่าของต้นทุนอาหารหรือประมาณ 30 – 35 % ถ้าต้นทุนของก๋วยเตี๋ยวหนึ่งชามอยู่ที่ 20 บาท ราคาขายก็อาจอยู่ประมาณ 60 – 80 บาท ขึ้นอยู่กับกลุ่มลูกค้าและทำเลของร้าน

แต่ไม่ได้หมายความว่าทุกเมนูจำเป็นต้องตั้งราคาขายประมาณ 3 เท่าของต้นทุนเสมอไป บางครั้งเราอาจมีเมนู Signature ของร้านที่ทุกคนมาแล้วต้องสั่ง ซึ่งต้นทุนอาจสูงกว่าโดยเฉลี่ย แต่ก็แลกกับจำนวนการสั่งที่มากขึ้น และทำให้ลูกค้าเห็นว่าร้านของเรามีราคาไม่แพง ซึ่งเรียกว่า กลยุทธ์ราคาล่อใจ (Loss Leader Pricing)

การตั้งราคาแบบ Cost-Based Pricing จะต้องคำนึกด้วยว่า ปกติแล้วราคาต้นทุนวัตถุดิบจะปรับตัวสูงขึ้นเฉลี่ย 5 – 10 % ในทุกๆ ปี ฉะนั้นราคาที่เราต้องควรมีการเผื่อสำหรับราคาต้นทุนที่จะขึ้นไว้ด้วย เพราะลูกค้าคงรู้สึกไม่ดีแน่ ถ้าร้านของเราเพิ่งเปิดตอนต้นปีแล้วมีการปรับราคาในปีถัดไป

 

 

2. ตั้งราคาจากสภาพการแข่งขัน (Compettive-Based Pricing)

 

ในตลาดที่มีกานแข่งขันสูง การเปรียบเทียบราคาขายกับคู่แข่งในตลาดจะทำให้เรารู้ว่าอาหารประเภทเดียวกันกับร้านเรา ลูกค้าพร้อมที่จะจ่ายอยู่ที่ช่วงราคาเท่าไหร่ ถ้าเราต้องการดึงดูดลูกค้าเข้ามาในช่วงเปิดร้าน เราอาจมีการขายราคาขายให้ต่ำกว่าคู่แข่งสัก 10 % หรืออาจตั้งราคาให้สูงกว่าคู่แข่งสัก 5 – 10 % ก็ได้ ถ้าเรามีทำเลที่ดีกว่า ใช้วัตถุดิบที่ดีกว่า หรือมีบริการที่ดีกว่า

เช่น ถ้าคู่แข่งขายบุฟเฟต่ปิ้งย่างหัวละ 300 บาท เราในฐานะผู้เล่นหน้าใหม่ในตลาดอยากตั้งราคาให้ดึงดูดลูกค้ามาลอง แต่เราเองก็ยังไม่เคยทำร้านอาหารมาก่อนกลัวว่าตั้งราคาไปแล้วจะควบคุมต้นทุนไม่ได้ในท้ายสุด แทนที่จะตั้งราคาให้ต่ำกว่า 290 บาท เราอาจตั้งราคาขายอยู่ที่ 320 บาท แต่ช่วงเปิดร้าน 2 เดือนแรกลดราคาเหลือ 270 บาท นี่ก็เป็นอีกวิธีนึงที่ใช้ดึงดูดลูกค้าเข้าร้าน โดยที่ยังป้องกันความเสี่ยงจากการที่ไม่สามารถควบคุมต้นทุนได้อย่างที่ต้องการ

กลยุทธ์การตั้งราคาโดยเปรียบเทียบคู่แข่งนั้นเหมาะสำหรับร้านที่มีเมนูไม่หลากหลายหรืออาจมีราคาเดียวแบบร้านอาหารบุฟเฟต์หรือร้านกาแฟ เพราะลูกค้าร้านประเภทนี้ลูกค้ามักจะเปรียบเทียบราคาและสินค้าก่อนตัดสินใจเสมอ

กับดักของกลยุทธ์การตั้งราคาที่เจ้าของร้านมักเจอคือ การลดราคาหรือทำโปรโมชั่นของคู่แข่ง ทำให้เราต้องลดราคาเพื่อรักษาฐานลูกค้าโดยที่ไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนวัตถุดิบที่จะสูงมากขึ้น ส่งผลให้กำไรเริ่มร่อยหรอลงเรื่อยๆ

ฉะนั้นต่อให้ร้านเราจะตั้งราคาด้วยวิธีนี้ แต่ก็อย่าลืมคิดแบบวิธี ตั้งราคาจากต้นทุน (Cost-Based Pricing) ควบคู่กันไปด้วยเพื่อไม่ให้ต้นทุนสูงเกินที่เราจะควบคุมได้

 

 

3. ตั้งราคาจากการให้คุณค่าแก่ลูกค้า (Value-Based Pricing)

 

วิธีนี้เป็นการตั้งราคาโดยดูจากคุณค่าที่ลูกค้ายอมจ่ายเพื่อแลกกับคุณภาพและการบริการ ซึ่งส่วนใหญ่ร้านที่ตั้งราคาด้วยวิธีนี้มักจะมีราคาขายสูงกว่าสองวิธีก่อนหน้านี้ แต่ก็ใช่ว่าทุกร้านจะสามารถใช้วิธีนี้ได้

วิธีนี้อาจไม่เหมาะกับทุกปรเภทร้านอาหารโดยเฉพาะประเภท Fast Food หรือ Food Casual ที่กลุ่มลูกค้าเป็นกลุ่มรายได้ระดับล่างถึงกลาง คนกลุ่มนี้ต่อให้สนใจเรื่องคุณภาพและรสชาติเป็นหลัก แต่ราคาก็ยังเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจเลือกร้าน

ฉะนั้นการตั้งราคาแบบ Value-Based Pricing นั้นจึงเหมาะกับร้านอาหารที่จับกลุ่มลูกค้าที่มีรายได้สูง ซึ่งโดยมากมักเป็นร้าน Fine Dining ร้านประเภทนี้มักมีเมนูพิเศษหรือบริการที่หาไม่ได้จากที่ไหน ทำให้ลูกค้าไม่ได้ยอมจ่ายเงินเพื่อลิ้มรสอาหารเพียงอย่างเดียว แต่มาใช้บริการเพื่อสัมผัสประสบการณ์พิเศษ ซึ่งประสบการณ์พิเศษนี้เองทำให้ร้านอาหารสามารถชาร์จราคาที่มากกว่าปกติได้

 

 

การตั้งราคาอาหารไม่ใช่แค่การบวกกำไรจากต้นทุนเพียงอย่างเดียว แต่เป็นศิลปะในการสร้างสมดุลระหว่างต้นทุน สภาพการแข่งขัน และคุณค่าที่ลูกค้าได้รับ Cost-Based Pricing เหมาะสำหรับการคุมต้นทุนให้แน่นอน Competitive-Based Pricing ช่วยให้ร้านของคุณแข่งขันได้ในตลาด และ Value-Based Pricing ทำให้สามารถตั้งราคาสูงขึ้นจากมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้

ไม่มีสูตรสำเร็จตายตัวในการตั้งราคา ร้านอาหารแต่ละแห่งต้องเลือกใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจและกลุ่มเป้าหมายของตัวเอง หรืออาจผสมผสานหลายกลยุทธ์เข้าด้วยกันเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด

สิ่งสำคัญที่สุดคือ ราคาที่ตั้งต้องสอดคล้องกับคุณภาพอาหาร ประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับ และความยั่งยืนของธุรกิจ การตั้งราคาที่ถูกต้อง ไม่เพียงช่วยให้ร้านของคุณมีกำไร แต่ยังช่วยสร้างฐานลูกค้าที่มั่นคง และทำให้ร้านเติบโตได้อย่างยั่งยืนในระยะยาว

 

หวังว่าบทความที่นำมาฝากกันในวันนี้ จะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการและคนที่อยากเปิดร้านอาหารทุกท่านนะคะ ฝากติดตาม Torpenguin ในทุก ๆ ช่องทางด้วยนะคะ แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าค่ะ 😊

 

📌 ติดตามข่าวสารธุรกิจร้านอาหาร
Facebook : Torpenguin
Instargram : torpenguin
TikTok : torpenguin
Youtube : Torpenguin

 

📌 อ่านบทความอื่น ๆ ที่น่าสนใจต่อ

RELATED ARTICLESMORE FROM AUTHOR