เทคนิคเพิ่มยอดขาย แบบร้านฟาสต์ฟู้ด เรียนรู้ 6 เทคนิคที่ใช้ได้ผลเสมอ
ไม่ใช่เรื่องง่ายที่ร้านอาหารจะสามารถเพิ่มยอดขายโดยการหาลูกค้าใหม่ในยุคนี้ กว่าจะได้ลูกค้าใหม่แต่ละคนจำเป็นที่จะต้องนำเสนอโปรโมชั่นส่วนลดต่างๆ เพื่อดึงลูกค้าจากคู่แข่งมาเป็นของเรา
แต่ในความเป็นจริงมีอีกหลายวิธีที่ร้านสามารถเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องเพิ่มลูกค้าเลย ซึ่งทั้ง 6 วิธีนี้เป็นวิธีที่ร้าน Fast Food และเชนร้านอาหารขนาดใหญ่นิยมใช้กัน
มีอะไรบ้าง ร้านอาหารจะนำไปใช้ได้ยังไง เดี๋ยววันนี้ผมจะมาเล่าให้ฟังครับ
1. Up-selling
คือการเชียร์ขายสินค้าตัวที่มีราคาสูงขึ้นหรือตัวพรีเมี่ยมมากขึ้นจากที่ลูกค้าได้ตั้งใจไว้ในตอนแรก เช่น ที่พนักงานร้าน Fast food ถามคุณว่า “คุณลูกค้าสนใจเพิ่ม 10 บาท เพื่ออัพไซส์โค๊กและเฟรนฟรายส์เป็นไซส์ L มั้ยคะ ?” ซึ่งมันคือการกดดันให้ลูกค้าต้องตัดสินใจโดยใส่ตัวเลือกความคุ้มค่าลงไปในการตัดสินใจนั้น และถ้าหากลูกค้าเปลี่ยนใจมาสั่ง จะทำให้คุณได้ยอดขายต่อหัวเพิ่มขึ้นทันที โดยที่ต้นทุนก็เพิ่มขึ้นไม่มากนัก
หรือถ้าลูกค้าต้องการสั่งน้ำเก็กฮวยสองแก้วในราคาแก้วละ 30 บาท การเชียร์ขายลูกค้าเป็นเหยือกเลยในราคา 99 บาท และบอกลูกค้าว่าปริมาณเท่ากับสี่แก้วซึ่งคุ้มค่ากว่า ก็จะทำให้ร้านได้รายได้เพิ่มขึ้น 39 บาททันที ซึ่งมันคือการกดดันให้ลูกค้าต้องตัดสินใจโดยใส่ตัวเลือกความคุ้มค่าลงไปในการตัดสินใจนั้น
ร้านบุฟเฟ่ต์เองก็สามารถทำ Up-Selling ได้เช่นกัน สมมุติว่าคุณเป็นร้านชาบูบุฟเฟ่ต์หัวละ 299 บาท คุณก็สามารถทำ Up-Selling ด้วยการมีเมนูในราคา 399 โดยอาจเพิ่มอาหารบางอย่างขึ้นมาเช่น อาหารทะเล เนื้อนำเข้าหรืออาจมีไลน์ของทานเล่นหรือของหวานมากขึ้น
เพราะต่อให้เป็นลูกค้าคนเดียวกันแต่ในแต่ละวันของเดือนเค้าก็มีเงินในกระเป๋าไม่เท่ากัน ต้นเดือนเค้าอาจมีกำลังซื้อมากเพราะเป็นช่วงเงินเดือนออก ปลายเดือนอาจจะมีน้อย การที่เรามีตัวเลือกราคาที่แพงขึ้นก็สามารถเพิ่มยอดขายต่อหัวในช่วงต้นเดือนได้
2. Cross-selling
คือการนำเสนอสินค้าที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าตัวหลักที่ลูกค้าสนใจ หากเรานึกภาพตามง่ายๆคือ ถ้าคุณเข้าไปในร้าน Fast food คุณจะสังเกตเห็นว่าบริเวณเคาน์เตอร์สั่งอาหารจะมี Tent card หรือ ป้ายโปรโมชั่นต่างๆ ปิดอยู่เต็มไปหมด คุณอาจตั้งใจไปสั่งแค่เมนูเซ็ตนึงในราคา 109 บาท แต่สุดท้ายคุณอาจสั่งพายสัปปะรดเพิ่มเข้าไปด้วย เพราะเห็นจากป้ายว่ามีโปรโมชั่นเหลือเพียง 19 บาท
ในมุมของร้านอาหารคุณสามารถทำ Cross-selling ได้ เช่นถ้าร้านคุณเป็นร้านก๋วยเตี๋ยวชามละ 50 บาท คุณอาจจะมีเมนู ลูกชิ้นปลาลวกจิ้มราคา 70 บาท หรือเกี๊ยวกรอบราคา 50 บาท ไว้เชียร์ขาย
เวลาลูกค้ามาทานกันสองคนคุณก็เชียร์ขายเมนูเหล่านี้ เพื่อมาทานคู่กับก๋วยเตี๋ยวก็จะทำให้ยอดขายต่อหัว (Average check) สูงขึ้นได้โดยที่ไม่ต้องให้ลูกค้าสั่งก๋วยเตี๋ยวเพิ่มจากที่คุณอาจ ได้รายได้ต่อหัวแค่ 70 บาท คุณอาจได้เพิ่มเป็น 110 บาทก็ได้
3. Bundle Sales
คือการขายพ่วงหรือขายเป็นเซ็ตเมนูที่ลูกค้าจะได้สินค้าในราคาที่ถูกบวกจากการซื้อในครั้งเดียว และร้านอาหารก็จะได้รายได้ต่อบิลเพิ่มขึ้น
ซึ่งเป็นที่นิยมในร้านอาหารประเภท Fast Food ที่เรามักเห็นการจับคู่เมนูต่างๆ เข้าด้วยกันแล้วขายในราคาที่พิเศษ (ถูกลง) โดยอาจเป็นการมัดรวมเมนูยอดนิยมกับเมนูที่ขายได้น้อยเพื่อเป็นการระบายสต็อกโดยไม่ต้องลดราคาเมนูโดยตรง
4. Add-On
Add-On หรือ การขายส่วนต่างเพิ่มเติม จุดประสงค์หลักๆ ของเทคนิคนี้คือการเพิ่มทางเลือกมาเพื่อตอบสนองความต้องการและเพิ่มความสบายใจให้ลูกค้า
อย่างเช่นลูกค้าซื้อข้าวมันไก่ เราอาจมีตัวเลือกอะไรให้ลูกค้าเลือกแต่ต้องจ่ายเพิ่ม อย่างเช่นจ่าย 20 บาท ได้ไก่เพิ่ม จ่าย 10 บาท ได้ไข่ต้มเพิ่ม ประมาณนี้
พอลูกค้าเห็นแบบนี้ เขาจะเริ่มคิดถึงเรื่องส่วนต่างที่ต้องจ่ายเพิ่มกับสิ่งที่ได้มามันคุ้มมั้ย ซึ่งแน่นอนว่าในมุมมองลูกค้าคือคุ้มกว่าอยู่แล้ว
พนักงานเสิร์ฟถือเป็นส่วนที่สำคัญเลยที่จะทำให้วิธีนี้ได้ผลมากขึ้น หากลูกค้าเลือกสั่งอาหารแล้วพนักงานมีการแนะนำเพิ่มเติม
การมีบทพูดและมีการเทรนนิ่งพนักงานที่ดีช่วยเพิ่มยอดขายได้เป็นอย่างดี ถ้าไม่เชื่อคุณลองไปสังเกตร้านอาหารเชน (Chain restaurants) ทั้งหลายดูว่าทุกที่ล้วนมีบทพูดและมีการเทรนพนักงานให้เชียร์ขายทั้งนั้น
5. การ offer วัตถุดิบที่ดีขึ้น
คือการให้ทางเลือกกับลูกค้าในการอัพเกรดเมนูให้ดูพิเศษมากยิ่งขึ้น หลายๆ ครั้งบางร้านติดกับดักราคา ที่ไม่สามารถขายแพงได้ เพราะเมนูเราไม่ได้มีอะไรพิเศษมากนัก
แต่จริงๆ แล้ว เพียงแค่คุณลองหาวัตถุดิบพิเศษหรือส่วนผสมที่เข้ากัน มาอัพเกรดเมนูให้ดูพิเศษมากขึ้น มันก็สามารถเพิ่มมูลค่าได้แล้ว
อย่างถ้าคุณเป็นร้านก๋วยเตี๋ยวเนื้อราคา 60 บาท คุณอาจมีเมนูก๋วยเตี๋ยวเนื้อโคขุนราคา 99 บาท หรือ ก๋วยเตี๋ยวเนื้อออสเตรเลียราคา 150 บาท
ลูกค้าในสมัยนี้ใส่ใจเรื่องการกินกว่าที่เราคิด พวกเขาชอบอะไรที่มีความพิเศษและอยากได้ประสบการณ์การทานอาหารที่แตกต่างอยู่แล้ว ซึ่งลูกค้ามีแนวโน้มที่จะอัพเกรดอย่างแน่นอน และเมื่อลูกค้าสั่งคุณได้ยอดขายต่อหัวเพิ่มขึ้นทันที
6. Decoy
เป็นอีกวิธีการหนึ่งที่ทำให้คนนั้นอยากซื้อสินค้าในราคาที่สูงขึ้น โดยปัจจัยสำคัญนี้จะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้านั้นเกิดความรู้สึกลังเลถึงความคุ้มค่า
วิธีนี้จะใช้ได้ดีกับสินค้าประเภทอาหาร เครื่องดื่ม หรือของที่มีปริมาณหลายขนาดให้เลือกใช้
เช่น การตั้งราคาเฟรนด์ฟรายในร้านฟาสต์ฟู้ด ที่มี 3 ขนาด 3 ราคาให้เลือก ไซส์เล็ก 27 บาท ไซส์กลาง 45 บาท ไซส์ใหญ่ 55 บาท ซึ่งคนส่วนใหญ่จะเลือกไซส์ใหญ่ไปเลย เพราะมีราคาต่างจากไซส์กลางนิดเดียวเอง
ในทางกลับกัน ถ้าตัดไซส์กลางออก เหลือแค่ไซส์เล็กกับไซส์ใหญ่ คนสั่งไซส์เล็กมากขึ้นทันที
จะเห็นได้ว่าการตั้งราคาขนาดกลางนั้นทำให้เกิดแรงจูงใจ โดยการตั้งราคาขนาดกลางให้มีแนวโน้มใกล้กับราคาขนาดใหญ่ จะทำให้รู้สึกว่า ถ้าราคาขนาดกลาง ใกล้กับขนาดใหญ่ ทำไมไม่ซื้อขนาดใหญ่ไปเลยคุ้มกว่า ทำให้เรานั้นได้ยอดขายเพิ่มนั่นเอง
และทั้งหมดนี้ก็คือ เทคนิคเพิ่มยอดขาย ที่ร้านฟาสต์ฟู้ดและเชนร้านอาหารใหญ่มักใช้กัน ลองเอาไปเป็นแนวทางปรับใช้กับร้านของตัวเองดูครับ
ติดตามข่าวสารธุรกิจร้านอาหาร
Facebook : Torpenguin
Instargram : torpenguin
TikTok : torpenguin
Youtube : Torpenguin
อ่านจบแล้ว อ่านอะไรต่อดี ?
ตั้งราคาขายยังไง ให้มีชัยตั้งแต่ยังไม่เริ่มขาย
ตั้งราคาอาหาร ให้ได้กำไร ได้ใจลูกค้า ด้วย 3 ขั้นตอน
กลยุทธ์ลดราคา ทำโปรฯแบบไหนลูกค้าพอใจ ร้านได้กำไรเพิ่ม
4 วิธี ปรับราคาอาหาร แบบเซียน ขึ้นราคาแบบไม่ให้เสียลูกค้า
7 วิธีสู้กลับเมื่อเจอ คู่แข่งขายตัดราคา
จิตวิทยา กลยุทธ์ตั้งราคาสินค้า ใช้วิธีไหนถึงทำให้ลูกค้าหวั่นไหวได้
