วิเคราะห์เมนูในร้านอาหาร ด้วย BCG Matrix เมนูไหนควรไปต่อ? เมนูไหนควรตัดออก?
ในการทำร้านอาหารนั้น การที่เรารู้สัดส่วนการขาย (Sales mix) จะทำให้เรารู้ว่าเมนูไหนในร้านที่ขายดีและไม่ดีและเมนูใดที่สร้างกำไรให้ร้านเราได้มาก จะช่วยให้เราสามารถวางแผนเพื่อที่จะลดต้นทุนหรือเพิ่มยอดขายได้โดยที่ไม่จำเป็นต้องทำการตลาดเพิ่มหรือเพิ่มราคาขาย
แต่การวิเคราะห์เมนู (Menu analysis) นั้น เป็นมากกว่าแค่การวิเคราะห์ตัวเลขว่าเมนูใดสร้างกำไรเยอะ เมนูไหนขายดี ขายไม่ดี แต่มันจะต้องมีการวิเคราะห์ทั้งเรื่องการตลาด คู่แข่ง พฤติกรรมลูกค้า รวมถึงความรู้สึกของลูกค้าต่อเมนูนั้นควบคู่ไปด้วย
ซึ่งวิธีการวิเคราะห์เมนูหรือ Menu analysis นั้นจะเป็นการดูที่ส่วนต่างกำไรของ (Contribution Margin) กับความนิยม (Popularity) เป็นหลัก โดยจะโฟกัสที่ช่วงระยะเวลาใดเวลาหนึ่ง เช่น ทุกสัปดาห์ ทุกเดือนหรือทุกไตรมาส หรือที่เราเรียกกันว่าการทำ Menu Engineering ซึ่งมีจุดประสงค์เพื่อประเมินศักยภาพของเมนูหรือ เครื่องดื่มนั้น ๆ
ซึ่งการประเมินในรูปแบบของ BCG Matrix จะแบ่งเป็น 4 กลุ่มหลัก เพื่อที่จะช่วยคุณให้สามารถวิเคราะห์แนวทางการแก้ไขในแต่ละเมนูได้ว่าจะทำยังไงเพื่อเพิ่มยอดขาย เพิ่มส่วนต่างกำไรหรือลดต้นทุน มีวิธีใช้ยังไง ไปดูกันเลย
1. ดาว (Stars)
คือ กลุ่มเมนูที่ขายดีหรือมีความนิยมสูง (High popularity) และมีส่วนต่างกำไรสูง (High contrbution margin) เมนูที่อยู่ในกลุ่มนี้ คือกลุ่มที่สร้างชื่อและสร้างรายได้หลักให้กับร้าน
สิ่งที่ต้องทำกับเมนูในกลุ่มนี้คือการรักษารสชาติและมาตรฐานไว้ให้ได้มากที่สุดเพราะถือเป็นตัวสร้างรายได้และกำไรให้กับร้าน การวางตำแหน่งเมนูหรือรูปนั้น
ควรอยู่ในตำแหน่งที่สังเกตได้ง่ายหรืออาจจะวางอยู่ในหน้าเมนูแนะนำ (Recommended menu) ด้วยก็ได้
นอกจากนี้เราอาจลองเพิ่มราคาขายดู หากคิดว่าเมนูที่เรามีนี้เป็นเมนูเฉพาะตัว ที่ใครมาก็ต้องสั่งและร้านอื่นไม่มี หรือมีแต่ไม่สามารถแข่งขันกับเราได้ในเรื่องรสชาติ การจะเพิ่มราคาอีกสัก 5- 10% โดยที่ลูกค้าอาจไม่รู้สึกหรือกระทบการปรับราคานี้ ก็จะช่วยให้ร้านของเราได้รายได้ขึ้นอีกเป็นกอบเป็นกำเลยทีเดียว
2. ม้า (Plow horses)
คือ กลุ่มเมนูที่มีความนิยมสูง (High populariy) แต่มีส่วนต่างกำไรต่ำ (Low contribution margin) เมนูที่อยู่ในกลุ่มนี้คือกลุ่มที่มีศักยภาพพัฒนาขึ้นไปเป็นกลุ่มดาว (Stars) ได้ หากมีส่วนต่างกำไรที่มากขึ้น
ซึ่งเราสามารถทำได้ทั้งการลดปริมาณอาหารต่อจาน (Reportion size)ให้น้อยลงโดยที่ลูกค้าไม่ทันสังเกตโดยการจัดรูปแบบการตกแต่งจานใหม่ หรืออาจมีการตั้งราคาขายเพิ่มขึ้นเล็กน้อย หากแต่ต้องระวังในเรื่องนี้ให้ดีเพราะอาจกระทบกับความนิยม (Popularity) ของเมนูที่ขายดีอยู่แล้วก็เป็นได้
อีกวิธีที่จะช่วยให้เพิ่มกำไรให้กับเมนูได้ก็คือ การใส่วัตถุดิบที่ดูมีมูลค่าลงไปในชื่อเมนูด้วยจะทำให้ลูกค้ามีโอกาสในการสั่งมากขึ้นและสามารถตั้งราคาได้สูงขึ้น เช่น การเปลี่ยนชื่อเมนูจากสลัดอกไก่เป็น สลัดอกไก่บูลชีส หรือสเต็กหมูปกติ เป็นสเต็กหมูคุโรบูตะ
ถึงแม้ว่าการเพิ่มวัตถุดิบลงไปจะทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้น แต่ก็มีโอกาสที่จะขายได้ราคา
เพิ่มขึ้นจนอาจเปลี่ยนกลุ่มไปเป็นกลุ่มดาว (Stars) ได้ด้วยเช่นกัน
3. จิ๊กซอว์ (Puzzles)
คือ กลุ่มเมนูที่มีความนิยมต่ำ (Low populariy) แต่มีส่วนต่างกำไรสูง (High contribution margin) เมนูที่อยู่ในกลุ่มนี้คือกลุ่มที่มีศักยภาพพัฒนาขึ้นไปเป็นกลุ่มดาว (Stars) ได้เช่นเดียวกับกลุ่มม้า (Plow horses) หากขายดีมากขึ้น
ซึ่งการที่จะทำให้เมนูในกลุ่มนี้ขายดีมากขึ้นนั้นทำได้หลายวิธี เช่น การทำโปรโมชั่นแนะนำการขาย การจัดวางตำแหน่งให้ดูในจุดที่ดึงดูดสายตามากยิ่งขึ้น การทำรูปเมนูให้ใหญ่ขึ้น การใส่อยู่ในเมนูพิเศษ หรือเมนูแนะนำของร้าน
หรือเราอาจจะใช้วิธีการลดราคาขาย เพราะเป็นเมนูที่เรามีส่วนต่างกำไรมากอยู่แล้ว ก็อาจช่วยให้เมนูเหล่านี้ได้รับความนิยมมากขึ้นก็ได้เช่นกัน
หรืออาจจะใช้เทคนิคการใส่วัตถุดิบที่ดูน่าดึงดูดแบบในกลุ่มม้า (Plow horses) ลงไปในชื่อเมนูก็จะทำให้เมนูที่ดูไม่น่าดึงดูดกลายเป็นเมนูที่ดูน่าสนใจขึ้นมาทันที
4. สุนัข (Dogs)
คือ กลุ่มเมนูที่ขายไม่ดี (Low popularity) และมีส่วนต่างกำไรที่ต่ำ (Low contribution margin) หากเมนูที่อยู่ในกลุ่มนี้ไม่ได้มีการใช้วัตถุดิบร่วมกันกับเมนูในกลุ่มอื่นเลย การตัดสินใจตัดเมนูเหล่านี้ออกไป อาจช่วยให้ร้านเราได้กำไรเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายมาสต๊อกวัตถุดิบรวมถึงยังประหยัดค่าจัดการลงไปอีกด้วย
เว้นแต่เมนูนั้นช่วยในเรื่องของภาพลักษณ์ของร้านทำให้ร้านดูแตกต่างจากร้านอื่น หรือเมนูนั้นมีเพื่อตอบโจทย์ลูกค้าเฉพาะกลุ่ม เช่น เมนูสำหรับเด็กหรือผู้สูงวัยที่อาจไม่ค่อยได้รับความนิยมและต้นทุนสูงแต่ต้องมีไว้สำหรับลูกค้ากลุ่มนี้
แต่ก่อนที่คุณจะทำการตัดเมนูในกลุ่มนี้ออกไป อยากให้ได้ลองวิเคราะห์ก่อนว่าทำไมมันถึงไม่เป็นที่นิยมหรือทำไมต้นทุนถึงสูง บางครั้งมันอาจเป็นเพราะเราจัดแต่งจานไม่น่าดึงดูดมากพอ เราอาจไม่ได้มีการใส่วัตถุดิบที่เป็นตัวชูโรงเข้าไปเพื่อเรียกราคาให้สูงขึ้นได้หรือแค่เพียงเพราะเราไม่ได้โปรโมตมันเท่านั้นเอง
แล้วเราจะรู้ได้อย่างไรว่าแต่ละเมนูของเราอยู่ในกลุ่มไหนกัน?
เราจะรู้ได้ด้วยการทำข้อมูลบันทึกยอดขาย แต่หากที่ร้านใช้ POS ก็ง่ายหน่อย เพราะสามารถดึงข้อมูลยอดขายออกมาดูได้เลย
ยกตัวอย่างเช่น จากตารางนี้เราจะเห็นค่าเฉลี่ยของจำนวนที่ขายในแต่ละเมนู อยู่ที่ 165.67 จาน หมายถึงหากเมนูไหนที่มีจำนวนขายที่มากกว่า 165.67 จาน ให้ถือว่าเป็นเมนูที่ได้รับความนิยมสูง (High popularity) ในขณะที่หากเมนูไหนขายน้อยกว่า 165.67 จาน ให้ถือว่าเป็นเมนูที่ได้รับความนิยมต่ำ (low popularity)
เช่นเดียวกันกับค่าเฉลี่ยของส่วนต่างกำไรต่อจานอยู่ที่ 145.56 บาทต่อจาน หากเมนูไหนที่มีส่วนต่างกำไรต่อจานมากกว่า 145.56 บาท ให้คิดว่าเป็นเมนูที่มีส่วนต่างกำไรสูง (High contribution margin) ส่วนเมนูไหนที่มีส่วนต่างกำไรน้อยกว่า 145.56 บาท ให้คิดว่าเป็นเมนูที่มีส่วนต่างกำไรต่ำ (low contribution margin)
จะสังเกตเห็นได้ว่าเมนูกลุ่มดาว (Stars) ของร้านนี้ก็คือ สเต็กหมู เพราะได้ทั้งส่วนต่างกำไรที่สูงและเป็นที่นิยมมาก ซึ่งอาจเป็นเพราะเป็นเมนูที่ราคาไม่สูงมากนักเมื่อเทียบกับเมนูสเต็กเนื้อ แต่หากเราลองมาดูให้ลึกขึ้นถึง ส่วนต่างกำไรรวมแล้วจะพบว่าถึงแม้เมนูสเต็กหมูจะขายดีกว่าเมนูสเต็กเนื้อวากิวมากกว่าเท่าตัว แต่กลับมีส่วนต่างกำไรที่แทบไม่ต่างกัน
ฉะนั้นหากมีการทำการประชาสัมพันธ์เมนูสเต็กเนื้อทั้งสองตัวซึ่งอยู่ในกลุ่มของจิ๊กซอว์ (Puzzles) ให้มากขึ้น โดยอาจเน้นในการโปรโมตลงสื่อออนไลน์ต่าง ๆ หรือเพิ่มลงไปในเมนูแนะนำของร้าน (Recommended menu) จะช่วยดึงยอดขายและกำไรของร้านให้เพิ่มขึ้นมาได้
และถึงแม้ว่าเมนูอยู่ในกลุ่มสุนัข (Dogs) จะเป็นเมนูที่ส่วนต่างกำไรน้อยและได้รับความนิยมน้อย แต่จะสังเกตได้ว่าทั้งเฟรนซ์ฟราย มันบด เป็นเมนูอาหารประเภทเครื่องเคียง (Side dishes) ซึ่งเป็นเมนูที่ลูกค้าปกติจะสั่งมาทานคู่กับอาหารจานหลัก (Main dishes) เช่น สเต็กเนื้อ หรือ สเต็กหมู ซึ่งจะช่วยให้รายได้เฉลี่ยต่อหัว (Average check) สูงขึ้น ทำให้ไม่สามารถตัดทิ้งออกไปได้
ยกเว้นในส่วนของสเต็กอกไก่ซึ่งเป็นเมนูประเภท Main course ที่มีจำนวนยอดสั่ง (Number of sold) ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยอยู่พอสมควร อาจเป็นเพราะลูกค้าที่มาทานอาหารแนวนี้มักจะเน้นทานหมูหรือเนื้อมากกว่า แต่หากมีการเชียร์ขายมากขึ้นก็อาจจะสามารถพัฒนาไปอยู่ในกลุ่มม้า (Plow horses) ได้
จะเห็นได้ว่าเราไม่สามารถตัดสินใจปรับเปลี่ยนเมนูหรือราคาขายโดยดูจาก Menu engineering เพียงอย่างเดียว จำเป็นที่คุณจะต้องพิจารณาปัจจัยของทั้งรสชาติอาหาร ตลาด กลุ่มลูกค้า ความหลากหลายของเมนู หรือประเภทของร้านอาหาร ฯลฯ ประกอบเข้าไปด้วย
รวมถึงวิธีการคิดแบบดูที่ส่วนต่างกำไร (Contribution margin) และความนิยม (Popularity) นั้นอาจไม่สามารถสะท้อนความจริงของร้านอาหาร เพราะการวิเคราะห์แบบนี้จะให้ความสำคัญกับเมนูที่ทำกำไรเยอะหรือเมนูที่ราคาสูงเป็นที่ตั้ง ซึ่งในความเป็นจริงคงเป็นเรื่องยากที่จะทำให้ลูกค้าสั่งเมนูที่ราคาสูงได้ตลอดเวลา บางครั้งการมีเมนูที่ราคาไม่สูง เช่น เฟรนซ์ฟรายส์ สลัดทูน่า ก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าร้านนี้ไม่ได้ราคาสูงอย่างที่คิด
ฉะนั้นนอกจากคุณจะทำ Menu Engineering โดยเปรียบเทียบจากส่วนต่างกำไรและความนิยมแล้ว การวิเคราะห์โดยดูที่สัดส่วนต้นทุนอาหารเข้าไปด้วย จะทำให้การวิเคราะห์เมนูมีความแม่นยำและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
การทำ Menu Engineering นั้นไม่ใช่การทำครั้งเดียวแล้วจบ แต่ควรมีการทำอยู่สม่ำเสมอ
(อย่างน้อยก็ควรจะเดือนละครั้ง) เพื่อเป็นการตรวจสอบกับตลาดในเรื่องของราคาขายว่าหากการเพิ่มราคาเมนูทำให้ความนิยมเริ่มลดลง นั่นแสดงให้เห็นว่าลูกค้าเริ่มรับไม่ได้กับราคาที่ตั้งใหม่นี้ แต่หากลูกค้ายังคงสั่งเมนูนี้เท่าเดิมแสดงว่าราคาใหม่นี้ยังเป็นราคาที่เขายังสามารถจ่ายได้อยู่
*ข้อควรระวัง*
เมื่อรู้แล้วว่าควรจะต้องปรับรูปแบบเมนูเท่าไหร่ จะทำการโปรโมตเมนูใดเพิ่มขึ้น จะเพิ่มไลน์อาหารในครัวไหนให้มากขึ้น หรือจะต้องมีการปรับปริมาณอาหารต่อจาน (Portion size) เมนูใดเพื่อเป็นการลดต้นทุนแล้ว
สิ่งที่ต้องระวังต่อมาก็คือ การหาสมดุลระหว่างปริมาณเมนูที่ขายได้กับปริมาณงานในแต่ละครัว เพื่อที่จะได้มีการบาลานซ์ให้แต่ละครัวมีจำนวนออเดอร์ที่ใกล้เคียงกัน เพื่อที่จะไม่ให้ครัวนั้นมีภาระงานที่หนักมากเกินไป
การมีสมดุลระหว่างปริมาณเมนูที่ขายได้กับปริมาณงานในแต่ละครัวที่ดีจะทำให้ร้านอาหารของคุณไม่ต้องฝากภาระไว้ที่ครัวใดครัวหนึ่ง หรือเชฟคนใดคนหนึ่งมากเกินไป และทำให้การออกออเดอร์ในครัวไม่เกิดการสะดุด ทำให้อาหารออกได้เร็ว และนั่นหมายถึงคุณจะมีโอกาสเพิ่มรอบในการขาย (Seat turnover) ได้มากขึ้นนั่นเอง
หวังว่าเทคนิค วิเคราะห์เมนูในร้านอาหาร ที่นำมาฝากกันในวันนี้ จะเป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการทุกท่านนะคะ ฝากติดตาม Torpenguin ในทุก ๆ ช่องทางด้วยนะคะ แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าค่ะ 😊
ติดตามข่าวสารธุรกิจร้านอาหาร
Facebook : Torpenguin
Instargram : torpenguin
TikTok : torpenguin
Youtube : Torpenguin
อ่านบทความอื่น ๆ ที่น่าสนใจต่อ
- เทคนิคเพิ่มมูลค่าให้เมนูเครื่องดื่ม สำหรับร้านเครื่องดื่มและคาเฟ่
- ตั้งราคาแต่ละเมนูยังไง เริ่มแบบไหนไปต่อได้ง่ายในอนาคต
- ร้านอาหารต้องรู้ บาลานซ์เมนู ร้านอาหาร ให้ดี เสิร์ฟได้ไว ไม่ติดขัด
- ไขคำตอบ เมนูเยอะ ดีจริงหรือไม่? เพราะอะไรจึงทำให้เสี่ยงขาดทุน
- ทำไมต้องทำ Feasibility Study ก่อนลงทุนทำร้านอาหาร? มันช่วยอะไรเราได้บ้าง?
- Catchment Area และ Trade Area 2 สิ่งที่ต้องดูก่อนตัดสินใจเช่าทำเลทำร้านอาหาร
- สูตรตั้งราคาขาย สำหรับคนทำร้านอาหาร ใช้วิธีนี้ยังไงก็มีกำไร
- ทำไมไม่ควรขายถูก เหตุผลที่บริษัทขนาดกลางและเล็กไม่ควรใช้กลยุทธ์นี้
