การวิเคราะห์คู่แข่ง (Competitor analysis)

 

 

แน่นอนว่าร้านอาหารของคุณไม่ใช่เป็นร้านอาหารเดียวในถนนเส้นนั้น

อาจมีร้านที่ขายอาหารเหมือนๆ กับร้านของคุณเป็นสิบๆ ร้าน และลูกค้าก็คงไม่ได้รู้จักร้านคุณเพียงร้านเดียว

ทำให้การวิเคราะห์คู่แข่งเป็นส่วนที่สำคัญของการวางแผนร้านอาหาร ทั้งในช่วงเริ่มต้นรวมไปถึงช่วงที่เปิดร้านไปแล้ว
การวิเคราะห์และเปรียบเทียบร้านคุณกับคู่แข่ง จะทำให้คุณสามารถกำหนดได้ว่าเมนูหรือบริการแบบไหน
ที่จะทำให้ร้านคุณดึงดูดกลุ่มลูกค้าได้อย่างที่ตั้งใจ

แต่เจ้าของร้านที่ผมรู้จักส่วนใหญ่ไม่ได้มีการวิเคราะห์คู่แข่งก่อนที่จะทำการเปิดร้านของตัวเองเลย
พวกเขามักคิดว่า “ไม่ต้องสนใจ เราทำของเราให้ดีก็พอ” “เดี๋ยวเปิดร้านเมื่อไหร่ถ้าว่างแล้วค่อยแวะไป”
หรือแม้กระทั่ง “เราอร่อยกว่าเขาอยู่แล้วไปสนใจทำไม” จนบางครั้งอาจพลาดข้อมูลสำคัญที่ควรรู้ไป

แท้จริงแล้วจุดประสงค์ของการวิเคราะห์คู่แข่ง ไม่ใช่แค่เพราะต้องการเอาชนะคู่แข่งหรือแย่งลูกค้ามาให้ได้เท่านั้น
แต่ในอีกมุมหนึ่งยังเป็นการวิเคราะห์เพื่อที่จะได้รู้ว่า ร้านเหล่านี้ทำอะไรดีไม่ดียังไง
เพื่อเป็นข้อมูลมาใช้ในการวางกลยุทธ์ว่าจะทำให้ร้านของเรามีจุดขายที่แตกต่างจากตลาด
รวมไปถึงเรียนรู้ข้อผิดพลาดเพื่อที่จะได้ไม่ให้เกิดขึ้นกับร้านของเรา

 

ซึ่งโดยทั่วไปเราสามารถแบ่ง คู่แข่ง (Competitors) ออกได้เป็น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ

1. คู่แข่งทางตรง (Direct competitors) คือคู่แข่งที่ขายอาหารประเภทเดียวกับร้านของเรา
มีรูปแบบเมนูและราคาขายใกล้เคียงกัน และจับกลุ่มลูกค้าเดียวกัน

2. คู่แข่งทางอ้อม (Indirect competitor) คือคู่แข่งที่อาจขายอาหารคนละประเภทกันกับร้านเรา
แต่จับกลุ่มลูกค้าใกล้เคียงกัน หรือ อาจขายอาหารประเภทเดียวกันหรือคล้ายกันกับเรา
แต่ราคาต่างกันและจับกลุ่มลูกค้าไม่เหมือนกัน

 

แล้วเราจำเป็นจะต้องวิเคราะห์ทุกร้านเลยหรือ?

 

แน่นอนว่าไม่จำเป็น

สิ่งที่คุณควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกคือ คู่แข่งทางตรง (Direct competitors)
เพราะเป็นคู่แข่งที่ส่งผลโดยตรงต่อร้านอาหารของคุณ

แต่ก็อย่าลืมคำนึงถึงคู่แข่งทางอ้อม (Indirect competitors) ด้วย
เพราะในบางสถานการณ์อาจกลายมาเป็นคู่แข่งทางตรงของร้านคุณได้

สมมุติว่าถ้าคุณทำร้านก๋วยเตี๋ยวต้มยำราคาชามละ 80 -100 บาท แน่นอนว่าคู่แข่งทางตรงของคุณก็คือ
ร้านก๋วยเตี๋ยวที่ขายราคา 70 – 120 บาทในบริเวณนั้น
โดยอาจพิจารณาจากรัศมีการเดินทางด้วยรถ 10 นาทีจากร้านคุณ

ส่วนคู่แข่งทางอ้อมของคุณ อาจเป็นร้านอาหารที่อยู่ในบริเวณนั้น เช่น
ร้านเกาเหลาเนื้อตุ๋น ร้านส้มตำ หรือร้านชาบู ที่ขายราคาอยู่ในช่วง 70 – 120 บาทเป็นต้น

อย่างไรก็ดีในยุคที่โซเชียลมีเดียเป็นตัวเชื่อมต่อโลกให้เล็กลง คู่แข่งของร้านเราอาจไม่ใช่แค่เฉพาะร้านในละแวกเดียวกันอีกต่อไปแล้ว
ยิ่งถ้าหากร้านอาหารของคุณเป็นร้านประเภท Casual หรือ Fine dining ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว
ลูกค้าอาจยอมเดินทางจากอีกฟากของกรุงเทพฯ เพื่อมาลองอาหารที่ร้านคุณ เช่นเดียวกันกับลูกค้าในละแวกทำเลร้านคุณ
ก็สามารถไปกินร้านอาหารที่อยู่ในทำเลอื่นได้ด้วยเช่นกัน หากมีความน่าสนใจมากพอ
ฉะนั้นการวิเคราะห์คู่แข่งที่อยู่คนละทำเล แต่เป็นขายอาหารประเภทเดียวกันก็อาจมีความจำเป็นด้วย

 

ยกตัวอย่างเช่น

 

หากร้านคุณเป็นร้านสเต็กแบบ Fine dining บนถนนสุขุมวิท
คู่แข่งทางตรงของคุณอาจไม่ใช่แค่ร้านสเต็กหรือร้านอาหารฝรั่งที่ขายสเต็กบนถนนสุขุมวิทเพียงอย่างเดียวอีกต่อไป

แต่อาจรวมถึงร้านประเภทนี้ที่อยู่ในย่าน สาทร สีลม พหลโยธิน หรือพระรามสี่ด้วย เช่น
ร้าน Arno’s butcher, ร้าน New York Steak, ร้าน Neil Tavern หรือ ร้าน Elgauchuo ฯลฯ

 

แล้วเราจะเริ่มวิเคราะห์คู่แข่งอย่างไร?

 

ในการวิเคราะห์คู่แข่งนี้ไม่ใช่แค่การจดชื่อร้านคู่แข่งลงไปในกระดาษหรือแค่ไปชิมด้วยตัวเองเท่านั้น
แต่คุณควรจะแบ่งเป็นหัวข้อในการเก็บข้อมูลออกมาเปรียบเทียบเป็นตาราง
เพื่อที่จะได้นำมาวิเคราะห์หากลยุทธ์และจุดยืนในตลาดสำหรับร้านของคุณเอง

ซึ่งสิ่งที่คุณในฐานะของเจ้าของร้านอาหารจำเป็นต้องรู้เพื่อการวิเคราะห์มีหลายเรื่อง เช่น

• กลุ่มลูกค้าของร้านนี้คือใคร?
• ทำเลอยู่ที่ตรงไหน?
• ร้านมีจำนวนกี่โต๊ะ?
• ราคาขายโดยเฉลี่ยต่อหัวอยู่ที่เท่าไหร่?
• รูปแบบการให้บริการเป็นแบบไหน?
• มีเมนูอะไรเป็นจุดขายบ้าง?
• อะไรที่ทำให้ลูกค้าใช้บริการร้านนี้และอะไรที่ทำให้ลูกค้าไม่ใช้บริการร้านนี้?
• จุดขายของร้านคืออะไร?
• จุดแข็งจุดอ่อนคืออะไร?
• รูปแบบทางการตลาดเป็นแบบไหน?
• โปรโมชั่นล่าสุดคืออะไร?
• ฯลฯ

คุณอาจจะคิดว่าแค่จะต้องทำร้านก็ปวดหัวมากพออยู่แล้ว ทำไมยังจะต้องมาหาข้อมูลคู่แข่งด้วย จะเอาเวลาที่ไหนไปทำ
แต่เชื่อไหมครับว่าช่วงที่ผมกำลังจะเปิดร้าน Penguin Eat Shabu ของตัวเองนั้น ผมใช้เวลาตลอด 60 วัน
ตระเวนเข้าร้านอาหารสุกี้-ชาบูไม่ต่ำกว่า 30 ร้าน ร้านบุฟเฟต์อาหารญี่ปุ่นทั้งปิ้งย่างและซูชิไม่ต่ำกว่าอีก 10 ร้าน

ผมเก็บข้อมูลทั้งหมดไม่ว่าจะเป็น ราคาขายเฉลี่ยต่อหัว อัตราการ turn over ของโต๊ะ รูปแบบการให้บริการของร้าน
การตกแต่ง จุดอ่อนจุดแข็งของร้าน ไปจนถึงจำนวนพนักงานที่ใช้หน้าบ้านทั้งหมด ฯลฯ
แล้วนำข้อมูลที่ได้ทั้งหมดนี้มาวิเคราะห์หาช่องว่างทางการตลาดและจุดยืนของร้านแต่ละแห่ง
จนทำให้ร้านชาบูของตัวเองเติบโตมาได้จนทุกวันนี้

แต่ละร้านต่อให้ขายสุกี้-ชาบูเหมือนกัน แต่ก็จะมีจุดขายต่างกันในเรื่องของรายละเอียด
บางร้านเน้นรสชาติต้นตำรับแบบญี่ปุ่น น้ำซุปก็จะออกเข้มข้นแบบต้นตำรับ เมนูก็อาจจะไม่หลากหลายมาก
บางร้านขายความหลากหลายของเมนู ก็อาจเพิ่มซุปบางอย่าง เช่น ต้มยำ หม่าล่า เข้าไปให้ถูกปากกับคนไทยมากขึ้น
ซึ่งร้านสองแบบนี้กลุ่มลูกค้าก็จะไม่เหมือนกัน ต่อให้ขายในราคาใกล้เคียงกันก็ตาม

ร้านสุกี้-ชาบูที่ขายราคาประมาณ 200 – 400 บาท ก็จะมีรูปแบบการขาย และเมนูรวมไปถึงกลุ่มลูกค้า
แตกต่างจากร้านที่ขายอยู่ในช่วงราคา 400 – 600 หรือ 600 บาทขึ้นไป
คุณจะไม่มีทางรู้เรื่องพวกนี้เลยถ้าคุณไม่ศึกษาคู่แข่งให้ดี
และแน่นอนคงไม่สามารถวางกลยุทธ์เพื่อมัดใจกลุ่มลูกค้าของคุณได้เช่นกัน

 


ช่องทางการติดต่อ
Website : www.torpenguin.com
Youtube : https://bit.ly/2RWKkjS
LineOA : @torpenguin

Leave your comment

For security, use of Google's reCAPTCHA service is required which is subject to the Google Privacy Policy and Terms of Use.

I agree to these terms.